Lange betaaltermijnen van OEM's financieren: de opties

Als toeleverancier van een grote OEM, bijvoorbeeld in de hightech maakindustrie rondom Eindhoven, heb je vaak weinig onderhandelingsruimte over de betaaltermijn. Grote opdrachtgevers hanteren standaard voorwaarden van 60, 90 of soms meer dagen, en die termijnen liggen doorgaans vast in raamcontracten die je niet zomaar naar je hand zet.

Toch hoef je dat gat tussen levering en betaling niet zomaar uit eigen werkkapitaal te dekken. Er zijn verschillende financieringsvormen speciaal ontwikkeld voor precies deze situatie, en in dit artikel zetten we ze naast elkaar met hun voor- en nadelen.

Supply chain finance: financiering via de opdrachtgever

Bij supply chain finance, ook wel reverse factoring genoemd, zet niet jij als leverancier de financiering op, maar je grote opdrachtgever. De OEM werkt samen met een bank of financier die goedgekeurde facturen van toeleveranciers vervroegd uitbetaalt, tegen een rente die vaak gebaseerd is op de kredietwaardigheid van de grote opdrachtgever in plaats van die van jouzelf.

Dat is voor jou als kleinere toeleverancier aantrekkelijk, omdat de kredietwaardigheid van een grote OEM doorgaans beter is dan die van je eigen bedrijf, wat vaak resulteert in een lagere financieringskost dan wanneer je zelf factoring zou regelen. Het nadeel is dat je afhankelijk bent van het initiatief van de opdrachtgever: als die geen supply chain finance-programma aanbiedt, heb je er niets aan.

Factoring als eigen oplossing

Regel je zelf factoring, dan verkoop je je facturen op de grote opdrachtgever aan een factormaatschappij en ontvang je een groot deel van het bedrag direct. Dit werkt onafhankelijk van of jouw opdrachtgever meewerkt, wat het flexibeler maakt dan supply chain finance.

Het is wel goed om te weten dat sommige grote opdrachtgevers verpandingsverboden hanteren in hun inkoopvoorwaarden, waardoor je facturen op die klant niet zomaar overgedragen mogen worden aan een factormaatschappij. Check dit altijd in je contract voordat je een factoringtraject start, en bespreek eventuele belemmeringen met je opdrachtgever of met de factormaatschappij.

Onderhandelen over de betaaltermijn zelf

Het klinkt misschien voor de hand liggend, maar onderhandelen over de betaaltermijn zelf wordt vaak overgeslagen. Bij het aangaan van een nieuw contract, of bij verlenging van een bestaand raamcontract, is er vaak meer ruimte dan je denkt, zeker als je een kritieke of moeilijk te vervangen leverancier bent.

Betaaltermijn is niet het enige knopje: soms is een vroegbetalingskorting effectiever, waarbij je opdrachtgever een klein percentage korting krijgt als hij eerder betaalt dan de standaardtermijn. Voor de opdrachtgever is dat aantrekkelijk als rendement op overtollige kas, en voor jou levert het eerdere liquiditeit op zonder dat je afhankelijk bent van een externe financier.

• Bespreek betaaltermijn expliciet bij contractvernieuwing, niet alleen bij nieuwe contracten
• Bied een kleine vroegbetalingskorting aan als alternatief voor externe financiering
• Vraag naar een supply chain finance-programma bij grote opdrachtgevers
• Check verpandingsverboden in de inkoopvoorwaarden voordat je factoring regelt
• Wissel niet te snel van tactiek: consistent gedrag bouwt onderhandelingspositie op

Afwegingskader: welke route past bij jouw situatie

Werkt je grote opdrachtgever al met een supply chain finance-programma, dan is dat vaak de goedkoopste en makkelijkste route, simpelweg omdat je meelift op de kredietwaardigheid van de opdrachtgever. Is dat er niet, en heb je meerdere klanten met vergelijkbare betaaltermijnen, dan is eigen factoring een robuustere oplossing omdat je niet afhankelijk bent van één opdrachtgever.

Heb je vooral incidentele pieken in werkkapitaalbehoefte, bijvoorbeeld rond een grote order, dan kan een tijdelijke uitbreiding van je rekening-courant krediet soms simpeler en goedkoper zijn dan een structurele factoringoplossing opzetten.

Rekenvoorbeeld: kosten van wachten versus financieren

Stel, je hebt een factuur van € 150.000 op een grote OEM met een betaaltermijn van 90 dagen. Zonder financiering zet je dit bedrag drie maanden vast. Met factoring tegen een kostenpercentage over de looptijd ontvang je het grootste deel al na een paar dagen, maar betaal je kosten die effectief neerkomen op een rentepercentage over de overbrugde periode.

Vergelijk die kosten altijd met wat het jou kost om zelf drie maanden zonder dat bedrag te zitten: mis je daardoor korting bij je eigen leveranciers, moet je zelf duurder krediet trekken, of loop je een groeikans mis? Vaak wegen die indirecte kosten zwaarder dan de directe factoringkosten, wat de keuze voor financiering rationaliseert.

Wat je hierna doet

Ga na of je grote opdrachtgevers een supply chain finance-programma aanbieden en meld je daar zo nodig voor aan. Check je inkoopvoorwaarden op verpandingsverboden voordat je zelf factoring regelt, en bepaal op basis van je klantconcentratie of factoring, rekening-courant krediet of een combinatie het beste past. Kijk voor de opties op onze pagina over factoring en werkkapitaal, en laat je situatie doorrekenen via de financieringscalculator of in een adviesgesprek.

Veelgestelde vragen

Wat is het verschil tussen factoring en supply chain finance?

Bij factoring regel jij zelf de financiering van je facturen bij een factormaatschappij. Bij supply chain finance zet je grote opdrachtgever het programma op, en profiteer je van diens kredietwaardigheid, wat vaak goedkoper uitpakt.

Mag ik altijd mijn facturen verkopen aan een factormaatschappij?

Niet altijd. Sommige grote opdrachtgevers nemen een verpandingsverbod op in hun inkoopvoorwaarden. Controleer dit in je contract voordat je een factoringtraject start.

Kan ik zelf onderhandelen over de betaaltermijn met een grote OEM?

Dat is vaak lastiger dan bij kleinere klanten, maar bij contractvernieuwing is er meestal meer ruimte dan verwacht, zeker als je een kritieke leverancier bent. Een vroegbetalingskorting aanbieden is soms een effectiever alternatief dan aandringen op een kortere termijn.